Il Consulente Finanziario come coach comportamentale.

C’è un grande vantaggio nella specializzazione richiesta per alcune figure professionali nell’era moderna. Ma tale iper-specializzazione può portare a delle conclusioni errate.

I Consulenti Finanziari hanno sponsorizzato a lungo il “coaching comportamentale” come valore chiave fornito ai loro clienti in particolare nei mercati turbolenti, come quelli vissuti negli ultimi mesi, in cui è frequente il fatto che i clienti possano farsi prendere dal panico e in cui i loro consulenti provano a dissuaderli dalla scelta disperata di vendere tutto.

Il coaching comportamentale

Per coaching comportamentale si intende l’attività da parte del consulente di affiancarsi e fare da guida al suo cliente nella realizzazione dei suoi obiettivi di vita in special modo nella gestione delle fasi prettamente emotive del percorso.

L’avvertenza è che anche se oggettivamente il coaching ha un grande valore in ogni fase del lavoro svolto dal consulente insieme al cliente, la maggior parte degli investitori ritiene di non averne bisogno in condizioni normali.

Infatti, nonostante molte persone vanno in difficoltà nel momento in cui debbono prendere decisioni finanziarie, difficilmente si coglie il vantaggio di coltivare una relazione di consulenza, dal momento che un cliente dovrà prima ammettere a se stesso di non essere in grado di prendere decisioni finanziarie e che non ha altra scelta che condividere il compito con qualcun altro.

Ammettere i nostri fallimenti

L’ammissione dei nostri fallimenti, anche se è vera, può essere abbastanza potente. Ecco perché, in generale, cercare di posizionare il Consulente Finanziario come qualcuno che può aiutare i clienti a “controllare le proprie emozioni” o cambiare i loro comportamenti “cattivi” è nella migliore delle ipotesi una sfida. Il che non vuol dire che gestire i comportamenti di quei clienti non sia vantaggioso ma significa semplicemente che le persone che hanno più bisogno di quell’aiuto avranno probabilmente grandi difficoltà ad ammetterlo.

Non stiamo mettendo in dubbio il valore della consulenza comportamentale, di per sé, ma semmai semplicemente dicendo che nessuno sta cercando aiuto per “essere meno irrazionale”.

Il valore della consulenza (The Value of Advice)

Uno studio di Morningstar focalizzato sulle opinioni dei consulenti e dei loro clienti per capire in che modo le opinioni e le aspettative di ciascuno messe a confronto potessero migliorare il loro rapporto per ottenere sempre risultati migliori ha evidenziato che esiste una marcata differenza tra ciò che gli investitori apprezzano dai loro consulenti e ciò che i consulenti ritengono che gli investitori apprezzino e che questa disconnessione tra le due parti crei problemi su entrambe i lati della relazione.

A questo link trovi l’articolo che ho pubblicato con l’analisi approfondita di questo studio e i risultati, molto interessanti, della discrepanza di aspettative tra consulente e cliente:

Il valore della consulenza (The Value of Advice).

Va quindi colmato il divario tra ciò che i clienti stanno effettivamente cercando e ciò che la ricerca mostra essere il maggiore valore aggiunto che possa portare un Consulente Finanziario.

La finanza comportamentale

Da qui la finanza comportamentale ha iniziato la sua rottura con la finanza tradizionale documentando i molti modi in cui agiamo in una questione incompatibile con l’idea elegante ma sbagliata di Economic Man. Di conseguenza, la finanza comportamentale è talvolta diventata sinonimo di studio dell’irrazionalità e dell’errore, ma non è così. Inquadra ciò che si fa in modo positivo volto ad aiutare clienti e consulenti a dare il meglio di sé e a massimizzare i risultati, perché nessuno sta assumendo un consulente per “smettere di essere così irrazionale”.

I clienti e i consulenti dovrebbero lavorare fianco a fianco per comprendere i modelli comportamentali del cliente e creare insieme un piano che massimizzi le probabilità di successo. Trattando i clienti come competenti, capaci e consapevoli di sé, i consulenti creano una partnership e mettono in moto un circolo virtuoso.

Conoscere i mercati, conoscere se stessi.

Quando puoi combinare queste due aree di competenza, conoscenza dei mercati e conoscenza di se stessi, in uno spirito di collaborazione reciproca, sei sulla buona strada. Se vogliamo colmare il divario delineato nello studio di Morningstar, dobbiamo iniziare a raccontare una nuova storia, radicata nel fatto che i clienti che lavorano con i consulenti sono meglio preparati per le emergenze, più felici della vita in generale e finanziariamente migliori  per ragioni che devono quasi interamente al ruolo di Consulente Finanziario come coach comportamentale.

Una conversazione approfondita su convinzioni personali e considerazioni sulle metriche di in un portfolio è la migliore pratica comportamentale. Gli investimenti basati su obiettivi e le decisioni finanziarie relative a un “perché” personale sono le migliori pratiche comportamentali.

Aiutare i clienti ad aumentare la percezione di un sé futuro e immaginare un futuro lontano è la migliore pratica comportamentale.

Richard Thaler (se non sai chi è Richard Thaler, qui trovi un articolo) una volta ha scritto che spera che le generazioni future smetteranno di studiare l’economia comportamentale come un corso distinto perché sarà stato così completamente integrato nello studio di ciò che ora chiamiamo semplicemente “economia” da considerare il coaching comportamentale come parte integrante della pratica di consulenza.

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A presto.

Andrea Rosettani

Papà di Alessandro e Jacopo, marito di Simona, abito a Porto S.Elpidio. Aiuto Imprenditori e Professionisti a proteggere la loro ricchezza. Lo faccio attraverso una attenta e costante analisi di tutto il patrimonio finanziario, immobiliare e di impresa, compresi i rischi NON finanziari.

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