Il valore della consulenza (The Value of Advice).

Cosa pensano gli investitori, cosa pensano i consulenti… e come insieme possono ottenere il meglio.
(Analisi di una ricerca fatta da Morningstar nel 2018 sulle opinioni dei Consulenti e dei loro clienti per capire in che modo le opinioni e le aspettative di ciascuno messe a confronto possano migliorare il loro rapporto per ottenere sempre risultati migliori). 
Aspettative disconnesse
I consulenti possono fornire valore ai clienti in molti modi, dalla definizione degli obiettivi alla pianificazione fiscale fino al coaching comportamentale. Ma come percepiscono i clienti il valore di questi servizi?
La nostra ricerca suggerisce che esiste una differenza tra ciò che gli investitori apprezzano dai loro consulenti e ciò che i consulenti ritengono che gli investitori apprezzino e che la disconnessione crea problemi su entrambi i lati della relazione. Per i consulenti, è difficile costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa se i clienti non comprendono il valore del consiglio che stanno ricevendo. E può essere frustrante per i clienti se sembra che il loro consulente non soddisfi le loro aspettative.
Mentre i nostri risultati mostrano che le aspettative nei confronti della consulenza non sono sempre allineate, questo divario può essere colmato comprendendo dove sono le differenze e dove risiede il valore nelle relazioni cliente / consulente.
Misurare il valore della consulenza
Il consenso del settore sul perché la consulenza finanziaria sia preziosa è diverso rispetto a prima. Mentre una volta per valutare la capacità  di un consulente ci si basava semplicemente sulla capacità del consulente di battere un benchmark, ora si comprende che il valore di un consulente viene misurato molto meglio dall’impatto che i suoi servizi possono avere sui risultati finanziari degli investitori.
Nuove metriche e scoperte della ricerca mostrano che l’aspetto interpersonale della consulenza può avere un impatto maggiore sulle finanze di una persona rispetto a qualsiasi altra cosa. Questa prospettiva favorisce servizi come il coaching comportamentale (aiutando i clienti a mitigare i loro pregiudizi e a mantenere la giusta via) e consigli personalizzati rispetto ai principi di vendita tradizionali come massimizzare i rendimenti e allocare le attività.
Gamma, una metrica introdotta da David Blanchett e Paul Kaplan di Morningstar, misura il reddito previdenziale aggiuntivo ottenuto attraverso sagge decisioni di pianificazione finanziaria e molte di queste decisioni vengono prese con l’assistenza di un consulente.
La ricerca Gamma di Morningstar dimostra che prendere sane decisioni di pianificazione finanziaria in cinque aree:
  1. allocazione delle attività,
  2. strategia di prelievo,
  3. prodotti a rendimento garantito,
  4. allocazione a basso impatto fiscale,
  5. ottimizzazione del portafoglio,
può generare in media il 29% di reddito in più per un pensionato.
La ricerca Alpha di Vanguard è simile. Misura il valore aggiunto, in punti base, da sette migliori pratiche nella gestione patrimoniale:
  1. allocazione patrimoniale,
  2. attuazione economica,
  3. riequilibrio,
  4. coaching comportamentale,
  5. asset allocation,
  6. strategia di spesa,
  7. investimenti a rendimento totale rispetto a investimenti in reddito.
Questa ricerca suggerisce che il coaching comportamentale è la cosa più efficace che un consulente può offrire, aggiungendo, in media, 150 punti base. Come investitori, le emozioni possono essere il nostro peggior nemico, soprattutto quando i mercati sono volatili e la guida di un coach comportamentale può salvarci dal panico della vendita e dall’abbandono dei piani finanziari a lungo termine.
Ulteriori ricerche Morningstar hanno scoperto che offrire consulenza personalizzata ai clienti e l’utilizzo di una combinazione di interventi, come aumentare il tasso di contribuzione di un risparmiatore al 6% e l’età pensionabile a 67 anni, può aiutare il 71,2% delle famiglie a evitare estrema austerità e avere comunque ciò di cui hanno bisogno quando andranno in pensione. Questi risultati non sono anomali: numerosi studi dimostrano che i consulenti possono avere un impatto enorme sulle finanze degli investitori, ma è difficile dire se questi risultati siano stati riconosciuti e compresi dagli investitori stessi.
Definizione del valore del consulente
Il nostro studio ha esaminato le prospettive degli investitori sul valore di lavorare con un consulente finanziario e in che modo rispetto a ciò che i consulenti ritenevano che gli investitori apprezzassero nel lavorare con i consulenti finanziari stessi. Nel nostro sondaggio, 693 singoli investitori hanno classificato una serie di attributi comuni (vedi Elenco 1) in ordine di importanza. Abbiamo anche esaminato i consulenti su questi attributi; 161 hanno risposto, classificando gli attributi nell’ordine che ritenevano più corretto per gli investitori.
Elenco 1: Lista degli attributi
  1. Mi aiuta a mantenere il controllo delle mie emozioni
  2. Ha una buona reputazione e recensioni positive
  3. È ben informato sulle conseguenze fiscali degli investimenti
  4. Può aiutarmi a massimizzare i miei rendimenti
  5. È accessibile e facilmente raggiungibile anche al telefono
  6. Mi aiuta a raggiungere i miei obiettivi finanziari
  7. È facile ottenere una sospensione
  8. Offre una chiara struttura delle commissioni in modo da sapere per cosa sto pagando
  9. Comprende me e le mie esigenze specifiche
  10. Utilizza una tecnologia aggiornata
  11. Agisce come allenatore / mentore per tenermi in pista
  12. Presenta se stesso in modo professionale
  13. Mantiene i miei interessi a fuoco attraverso consigli senza conflitto di interessi
  14. Comunica e spiega bene i concetti finanziari
  15. Ha competenze e conoscenze necessarie
Margini di miglioramento
Dopo aver confrontato la classifica media di ciascun attributo tra consulenti e investitori, abbiamo trovato un accordo tra i due gruppi su quali attributi siano importanti e preziosi, ma non un accordo forte.
La correlazione? tra gli elenchi medi di entrambi i gruppi è di circa 0,46, il che significa che esiste una relazione moderata tra i due elenchi. Ci sono disaccordi interessanti su ciò che è considerato prezioso e ciò suggerisce che ci sono opportunità per i consulenti di affrontare meglio le esigenze degli investitori e di educare gli investitori sul valore reale della consulenza.
Elenco 2: Confronto tra le liste degli attributi
Come sono cambiati gli obiettivi?
I consulenti e gli investitori collocano entrambi “Aiutami a raggiungere i miei obiettivi finanziari” nei loro tre principali attributi più preziosi, ma gli altri attributi principali presentano priorità diverse. Gli investitori hanno valutato il lato tecnico della consulenza finanziaria più di altri vantaggi della consulenza, specialmente nel campo comportamentale.
“Mi aiuta a mantenere il controllo delle mie emozioni”, ad esempio, è classificato per ultimo dagli investitori, anche se la ricerca suggerisce che i pregiudizi cognitivi e altri ostacoli comportamentali spesso impediscono agli investitori di prendere decisioni finanziarie sane, soprattutto quando le loro forze emotive si stanno esaurendo. E’ una soluzione per errori comportamentali comuni (come la vendita di panico in una flessione del mercato), ma è stata quasi ignorata dagli investitori che hanno partecipato al nostro sondaggio. Dati i numerosi risultati della ricerca che suggeriscono che il coaching comportamentale è il servizio più efficace che un consulente può offrire, c’è ovviamente un’opportunità di una migliore comunicazione e formazione.
I consulenti sottolineano la personalizzazione
Gli investitori del nostro sondaggio hanno affermato che l’ottimizzazione dei rendimenti è stata una parte fondamentale del valore della consulenza, mentre i consulenti hanno affermato di ritenere che gli investitori abbiano valutato la personalizzazione e i portafogli su misura per le loro esigenze specifiche. L’enfasi dei consulenti sulla personalizzazione si allinea alla ricerca che sostiene nuovi approcci agli investimenti, come l’investimento basato sugli obiettivi, che può comportare il 15% di ricchezza in più per i clienti.
Anche se la personalizzazione o il coaching comportamentale possono comportare una maggiore ricchezza complessiva, la nostra ricerca suggerisce che gli investitori non percepiscono il loro valore. Questo non dovrebbe sorprendere nessuno. Per anni, la consulenza finanziaria professionale è stata promossa come un modo per battere il mercato e, se i professionisti finanziari potrebbero percepire che non sia così, cambiare la percezione del “prima il rendimento” non avverrà dall’oggi al domani.
Comunicare il vero valore
Per i professionisti finanziari non è sufficiente comprendere il valore della consulenza al di là della selezione degli investimenti: anche gli investitori devono capirla. E i consulenti hanno un’ottima opportunità di educare i loro clienti, mostrare loro il valore di un approccio più ampio e basato sugli obiettivi agli investimenti e costruire una fiducia a lungo termine che non cada a pezzi quando il mercato oscilla.
Ecco un esempio di come potrebbe funzionare: un investitore è a tre anni dal pensionamento e sulla buona strada per raggiungere i suoi obiettivi, ma è ancora focalizzata sulla massimizzazione dei rendimenti. Un approccio basato sugli obiettivi può aiutare il consulente a spiegare il compromesso insito nella massimizzazione dei rendimenti, in particolare la possibilità di un rischio aggiuntivo che potrebbe impedirle di raggiungere i suoi obiettivi finanziari. Con un’adeguata comunicazione, il consulente può aiutare il cliente a capire perché un approccio basato sugli obiettivi che ricolloca i suoi fondi in investimenti a basso rischio sia l’opzione migliore nella sua situazione specifica, poiché può aumentare le sue possibilità di successo.
Cosa significa per l’industria
È facile guardare ai nostri risultati e pensare che gli investitori siano indietro rispetto ai tempi, ma in molti modi le loro risposte mostrano che gli investitori hanno interiorizzato la tendenza passata del settore a enfatizzare eccessivamente i rendimenti, i benchmark e le prestazioni relative. La ricerca mostra che il lato interpersonale della consulenza, che include personalizzazione e coaching comportamentale, può essere l’aspetto più prezioso della consulenza professionale e che l’industria deve articolarla meglio.
I ritorni non sono il fine, tutto sommato: i consigli più adatti sono rivolti più al coaching piuttosto che alla selezione dei titoli e i rendimenti a breve termine sono solo una parte del quadro.
Cambiare la percezione degli investitori non sarà facile, ma è una sfida che vale la pena raccogliere, sia per il successo degli investitori che per quello dei consulenti professionisti.
Informazioni su Samantha Lamas
Samantha Lamas è ricercatrice comportamentale associata presso Morningstar. Si concentra sullo sviluppo di contenuti e sulla ricerca per comprendere meglio chi sono gli investitori e come aiutarli a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Ha iniziato la sua carriera in Morningstar come consulente di prodotto lavorando direttamente con i segmenti di pubblico dei singoli investitori e consulenti. Samantha ha conseguito una laurea in economia aziendale con una specializzazione in finanza presso l’Università Dominicana.

 

 

Informazioni su Ryan O. Murphy, Ph.D.
Ryan O. Murphy, Ph.D., è responsabile delle scienze delle decisioni per Morningstar Investment Management e fa parte del team di approfondimenti comportamentali. La ricerca di Murphy è interdisciplinare, riunisce metodi provenienti dall’economia sperimentale, dalla psicologia cognitiva e dalla modellistica matematica per capire come le persone prendono decisioni e sviluppano modi per migliorare il processo decisionale.
Prima di entrare a far parte di Morningstar nel 2016, è stato presidente della teoria delle decisioni e della teoria dei giochi comportamentali presso l’Istituto federale di tecnologia di Zurigo, in Svizzera, e professore ospite presso il dipartimento di economia dell’Università di Zurigo. In precedenza, è stato direttore associato del Center for the Decision Sciences presso la Columbia University di New York. Murphy ha scritto molto sul processo decisionale umano ed è stato pubblicato in Management Science; Experimental Economics; Decision; Judgment and Decision Making; Revisione della personalità e della psicologia sociale; e il Journal of Behavioral and Experimental Finance. Ha insegnato corsi universitari in teoria delle decisioni, economia comportamentale, analisi delle negoziazioni, teoria dei giochi sperimentali e statistica.

 

 

Informazioni su Ray Sin, Ph.D.
Ray Sin è uno scienziato comportamentale presso Morningstar. La sua ricerca attinge dalla psicologia, dall’economia e dalla sociologia per comprendere meglio il comportamento degli investitori. Il suo obiettivo è quello di sfruttare i dati, guidati dalle teorie delle scienze sociali, per generare e testare sperimentalmente interventi che aiutino a migliorare il successo degli investitori evitando ostacoli comportamentali comuni. A tal fine, ha sviluppato competenze in materia in due aree: (a) sostenibilità, con l’obiettivo di imparare come gli investitori pensano ai fattori ambientali, sociali e di governance quando investono; e (b) la relazione tra obiettivi finanziari e non finanziari, comprendendo se il perseguimento di obiettivi non finanziari può portare a risultati finanziari positivi. Di recente, insieme ad altri, ha completato un esperimento con un campione rappresentativo a livello nazionale sulla sensibilità e la percezione delle commissioni.
Ray ha conseguito una laurea in sociologia presso la National University di Singapore e ha conseguito il dottorato di ricerca, anche in sociologia, presso l’Università dell’Illinois a Chicago.
Il progetto.
A partire dal 2018, Morningstar ha iniziato a sviluppare nuove ricerche sugli investitori: chi sono, quali sono i loro obiettivi e in che modo i consulenti e i gestori patrimoniali che li servono possono avere il maggiore impatto nell’aiutarli a raggiungere tali obiettivi.
Non sappiamo cosa troveremo, ma condivideremo tutto ciò che apprendiamo. Riteniamo che ogni singolo dato scoperto possa spostare il settore verso un futuro che enfatizza il ruolo centrale degli investitori nei mercati e li possa aiutare ad avere successo.

(Fonte: https://www.morningstar.com/lp/value-of-advice?cid=CON_ISP0029 )

 

 

Category: CONSULENZA    

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